El universo digital ha cambiado la forma en que los profesionales del marketing se comunican y venden al público B2B. A medida que la tecnología sigue evolucionando, el marketing digital requiere un enfoque más integrado y fluido y estrategias de marketing digital únicas para el b2b.
Es necesario adaptarse a los cambios para satisfacer las expectativas del público. Para que una empresa sea ágil, hay que asegurarse de que la marca habla con las personas adecuadas en los canales adecuados.
Las empresas B2B deben ser capaces de hablar con otras empresas, y eso requiere un enfoque diferente al que utilizamos cuando hablamos con consumidores individuales en B2C. A continuación, exploraremos algunas de las mejores estrategias de marketing digital B2B.
El ABM (Account-Based Manager) es una de las mejores estrategias de marketing digital B2B
Como hemos mencionado anteriormente, el marketing digital para B2B tiene sus propias particularidades en comparación con el B2C. Algunas estrategias pueden funcionar mejor para un grupo que para el otro, como la estrategia llamada Marketing Basado en Cuentas (ABM).
Mientras que las estrategias comunes de Inbound Marketing para B2B tienen como objetivo generar el mayor número posible de leads y así ampliar sus posibilidades de convertirlos en clientes, en el Account-Based Marketing la idea es ser más específico y centrarse sólo en aquellos leads que tienen posibilidades reales y significativas de convertirse en clientes.
Cualquiera que trabaje en ventas B2B sabe lo largo que es el viaje de compra, por lo que reducir el tiempo perdido en esta etapa puede ser muy lucrativo.
Quienes utilizan esta estrategia suelen trabajar con el Perfil del Cliente Ideal (PCI) y con información más específica de cada cliente, como el tamaño de la empresa, la facturación mensual, el público objetivo, el tiempo de permanencia en el mercado, la zona de actuación, entre otros. Con esta información es posible crear campañas dirigidas a estos clientes, casi de forma personalizada, lo que aumenta las posibilidades de éxito.
Los eventos virtuales atraen a mucho público B2B, ¡invierte!
Los eventos presenciales siempre han sido muy importantes para establecer relaciones y generar contactos para el público B2B. Por lo tanto, en los tiempos pandémicos del aislamiento social, era necesario adaptar esta realidad y así los eventos virtuales tomaron el relevo, ¡y no se fueron! Esta tendencia estaba en la agenda incluso antes, pero fue impulsada por el contexto que vivimos en el periodo de la pandemia.
Así, los eventos virtuales son hoy en día una forma de generar visibilidad para las marcas B2B, crear una comunidad, promocionar a directivos, líderes y comerciales e incluso generar leads que puedan ser alimentados y cualificados tras los eventos.
Según el Content Marketing Institute, YouTube es un canal utilizado por el 53% de los profesionales del marketing en el segmento B2B, lo que demuestra el poder de esta plataforma y de los propios vídeos.
Así que invierte en crear:
- Seminarios en línea;
- Conferencias;
- Talleres;
- Vidas.
Integrar siempre el marketing offline y online
En el ámbito del B2B, las decisiones de compra suelen ser bastante complejas e implican grandes inversiones. Así que no siempre es fácil (o ideal) eliminar todos los pasos offline de una venta.
Así podrá fusionar perfectamente el marketing online y offline para llegar al mayor número de empresas posible y ofrecer un servicio de atención al cliente superior.
Algunos ejemplos de integración de marketing B2B online y offline son:
- Las activaciones de marca offline o los encuentros presenciales pueden conectarse con el entorno online, a través de códigos QR y el uso de dispositivos con acceso a una página de aterrizaje;
- Cupones personalizados que pueden utilizarse en un sitio web o en una página de destino. Una vez utilizados, se sabe que el cliente procede de una campaña offline;
- Ofrezca incentivos que sólo puedan obtenerse en línea; por ejemplo, la suscripción al boletín informativo para obtener un 20% de descuento en el primer pedido de la empresa.
La vinculación de su marketing B2B online y offline hace que el seguimiento del éxito de una campaña sea mucho más fácil y puede atraer a un importante grupo de interés en el negocio potencial que de otro modo no habría podido captar.
¿Le han gustado los consejos? Ahora que ya conoces las estrategias específicas de Marketing Digital propias del B2B, ¿qué tal si te informas un poco más sobre el Inbound Marketing?
